案牍具有利诱人心的作用，原因都是来自于一个朴素的道理：相同的信息用不同的方式说出来，给人的感受是大不一样的。这就是为何我说：好的案牍会 哄人 。   案牍是门手工活，其间一些技巧是必不可少的，案牍常常使用的 哄人 技巧有以下四种：
    一、生动描述的狡计   碰运气感受一下下面两种说法：   付款后三个工作日发货   付款后我们将在三个工作日内，选一个好天气用蓝色心形包装袋，把礼品交到你的手上。   其实这两句案牍想要表达的意思都是一个意思，即三个工作日发货，但依据类似的市场调研数据，后一句案牍会让人更有购买的愿望。仅仅是案牍描述的不同，你大脑的沉着就被 诈骗 了，更容易形成激动消费。   我们可以再发掘一下其间原理，为何这种生动描述的案牍，会让我们更加激动购买？   广告想要给方针消费者营建的往往都是一幅夸姣日子的图景，品牌与消费者交流的更是精力层面的情感寻求，假如朴实论理性的话，所有消费者都知道，不是买个东西就可以让自己的日子走上人生巅峰的。   生动的细节描述，会让人们引起情感一致，理性的力气将打败理性的核算，从而进行激动消费。   而心思学理论通知我们，生动的联想、情感的一致，将会给方针人群带来认知层面的放松，各种产品性价比、性能参数的权衡将退居二线，在理性放松的时刻，你将更容易做出购买决策。   所以说，案牍的第一条狡计就是 使用生动的描述性言语。   二、大数描述的狡计   试着比较一下下面这两个描述：   中奖概率15%。   每50个人中就有7个人中奖。   上面两句话你会觉得哪个中奖概率更高？假如是第二句的话，那许多人跟你一样堕入了这个案牍的狡计，事实上，第二句话中的中奖概率只有14%，比第一句低。   假如你觉得是你来不及核算，那再比较一下下面两句：   中奖概率7%。   每100个人中，就有7人中奖。   这两句话所表达的意思其实一样，但依据相关调查显示，仍然是后一句让人更有购买商品的激动。   这还不是最有意思的，在比较一下下面两句：   中奖概率0.17%。   每一万个人中，就有15个人中奖。   调查成果仍然是 后一句的描述让人更有消费激动。而事实上这完满是反逻辑的，后一句中奖概率仅0.15%，但案牍的描述方式不同，让所要表达的信息更具有出售力。   这其间的奥妙在于，在表达数字、比例时，假如你期望消费者疏忽这个数据，那就用小数的方法来表明，比如说比例；假如你期望消费者注重这个数据，那就用大数的方法来表明，比如说人数。就像上面的例子一样。   其间的心思学原理是，人们的留意力集聚焦在大的数量上，有人称之为 分母效应 ，意思是人们会更多会疏忽分母数值，而更被分子数值所吸引，从而疏忽了真实的数值。   所以说，假如你想要显得你的产品很棒、促销很优惠，那就突出大数值的细节，人们天然也会感觉到可靠。   所以说，案牍的第二条狡计就是 使用大数值的描述。   三、引发恐惧的狡计   人类对正向信息往往不太敏感，而对负向信息特别敏感，细想一下，你印象最深入的日子片段是什么？八成不是什么快乐的韶光，而是你的苦楚时刻、你在世人前出糗的时刻、你的各种为难时刻   快乐容易被遗忘，而为难、苦楚却印在我们心中，这背后实际上是生物进化而来的本能，只有趋利避害才干适者生计，防止风险就需要生物对风险信息足够敏感。   说回到案牍上，你可以比较一下下面两个句子：   我们的空气净化器，让你在家的日子更健康。   我们的空气净化器，让你在家脱节雾霾的烦恼。   清楚明了，消费者的痛点都是想要防止某种危害、某种不便而构成的，第二句案牍的煽动性显着大于第一句，因为人们相对取得利益，更会重视防止挟制。   通过一些负面信息的描述，可以引发用户恐惧，敦促其进行购买决策，所以说当你想要描述某种功用或者利益的时分，引发用户恐惧会让用户把期望寄托在你的产品上，那么你们就是一条船上的人了。   所以说，案牍的第三条狡计就是 使用引发恐惧的言语。   四、锚定比照的狡计   相同的产品，相同的数值，与不同的东西比较，就会给人不同的心思效果，这就是锚定法则的底层机制，而这也是品牌定位理论的心思学基础。   就光说案牍，试着比较一下下面两种描述：   中奖概率高达10%。   中奖概率（仅）10%。   消费者关于中奖概率10%实际上是没有概念的，因为他们不知道怎么去比较，而案牍的不同表达方式，会引导消费者进行不同的心思比照。   我们都知道上面两句所要表达的意思完全一样，但第一句的潜在信息是，同类的抽奖，中奖概率低于10%，就把消费者心思锚定的点，定在了低于10%的小数；相同，第二句让人觉得中奖概率本应不止10%。两句话一比照，显然第一句更有出售力。   不只是数值上，在其他描述性文字上也是如此，试比较一下下面两句：   我们品牌是人人都买得起的豪华品。   我们品牌比同类产品更具价值感。   第一句话把自己的品牌拉到了豪华品的类别比较中，锚定了豪华品，天然会给人价值感，虽然消费者也清楚，人人都买得起的东西不可能成为豪华品，但这个状况下理性是不太管用的。   而第二句话让品牌仍然在同类别竞品中比较，锚定的点是同类产品，那么就算说的再好听，仍然是在比照各种性能参数。   所以说，案牍的第四条狡计就是 使用锚定的言语。     其实案牍中的 骗术 或者说 操纵术 ，背后的道理是人们对不同信息的敏感度是不同的，并不是真的要诈骗，只需通过不同的表达方式，扩大利益点的敏感度，那么你的案牍天然就可以引导消费者的购买行为了。


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